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큐레이션

영업의 태풍을 부르는 확률 세일즈, 이제 더 이상 실패는 없다!

by Bookbybooks 2022. 2. 6.
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프롤로그

10년간 세일즈에 실패한 한 영업 사원이 있었다. 이미 지칠 대로 지친 그는 마지막 지푸라기라도 잡는 심정으로 1년만 더 영업 일을 해보기로 한다. 대신 이번엔 '하루 20군데 무조건 신규 방문, 단 하루도 쉬지 않는다.'라는 목표를 세운다. 아침부터 늦은 밤까지 그는 목표를 채우기 위해 미친 사람처럼 1년간 영업에 매진했고, 10년간의 실패를 상쇄하고도 남을 엄청난 성공을 얻었다. 도대체 지난 10년 동안 겪었던 실패의 사슬을 그는 어떻게 단 1년 만에 끊어낼 수 있었을까? 

 

'확률 세일즈란?'

 '확률 세일즈 마스터'라는 브랜드로 세일즈 맨, 세일즈 강사, 작가로 바쁘게 살아가는 저자는, 본인의 저서 '영업의 태풍을 만드는 확률 세일즈'에서 '확률 세일즈'에 대해 이야기한다. 보험이나 자동차 영업은 매월 각 영업 사원 개인이 기록하는 실적을 통해 급여와 인센티브가 정해진다. 좋은 실적을 올린 사람은 웬만한 급여 생활자들을 훨씬 웃도는 상여금을 챙길 수 있지만, 그렇지 못하게 되면 일을 일대로 하면서, 돈은 벌지 못하는 마이너스 상황에 빠질 수 있다. 이런 상황이 닥치기 전에 영업 사원은 기존 고객을 관리하는 동시에 신규 고객 발굴을 시도해야 한다. 저자는 이를 위해선 기본적으로 질보다 양을 우선하라고 조언한다. 좋은 글을 쓰는 작가들은 대부분 독서 광이라고 한다. 잘 쓰기 위해선 우선 많이 읽어 인풋을 늘려야 하듯이 영업 또한 지속적으로 많은 고객을 만나고 또 만나야 한다.

 

'영업이란 무엇인가?'

 고객을 만나면 우리는 설득을 하게 된다. 영업이라는 용어가 그리 편치 않아 보이는 이유도 타인을 설득해 무언가를 팔아야 한다고 생각하기 때문이다. 저자는 고객에게 설득하는 것도 전략적으로 해야 한다고 말한다. 니즈가 없는 사람은 아무리 설득을 해도 소용이 없으며, 설령 이번에 응한다고 해도 금방 변할 수 있는 소지가 크다고 말한다. ‘열 번 찍어 안 넘어가는 나무가 없다’가 아닌 ‘열 그루의 나무를 동시에 한 번씩 찍어보고 반응이 오는 나무들만 골라서 찍는 것'이 훨씬 유리하다고 언급한다.

 

'고객의 입장에서 쉽고 단순하게 설명하라!'

 그리고 영업인은 언제나 고객의 입장에서 쉽고 단순하게 본인의 제품을 설명할 수 있도록 연습해야 한다. 영업에서 마지막 ‘결과’를 만들어 낼 수 있는 것은 고객의 눈높이에 맞춘 상품 설명이다. 고객이 그 설명을 통해 제대로 이해를 했다면, 기안을 올리거나 사내 결정권자를 설득하게 될 것이다. 혹 열심히 영업을 했는데, 고객으로부터 거절을 당한다면 어떨까? 영업 사원도 사람인지라 당연히 속이 쓰릴 것이다. 그러나 너무 큰 미련을 두는 것은 본인에게 손해이다. 툭툭 털어버리고 미련 없이 다음 고객을 찾아 떠날 수 있어야 한다. 본인의 제품에 대해 ‘Yes 또는 No’라는 최종 결론을 내리는 것은 철저히 고객의 몫이란 점을 명심하자. 그 고객에게만 매달려 벌벌 떨고 있는다는 것 자체가 아마추어라는 증거이다. 당신의 제안을 기다리고 있는 고객들이 세상에는 아직 너무나도 많다는 사실을 기억하자.

 

'생각보단 행동을 먼저!'

 생각이 많아지면 행동은 자연스럽게 느려진다. 영업을 잘하는 사람은 생각을 많이 하는 사람이 아니라 하나를 생각하는 동시에 행동으로 옮길 줄 아는 사람이다. 절대적인 인풋을 늘리기 위해선 첫 번째도, 두 번째도 실행이다. 그런 실행력에 성실이라는 요소가 가미되었을 때 성공의 확률이 조금이라도 더 올라갈 수 있다. 행동력이 높은 이들은 평소 굉장히 바쁘다. 신규 방문을 하면서 중간중간 클로징을 하고, 문의 전화를 받고 또 신규 고객을 방문하는 등 계속해서 본인의 영업 스케줄을 만들어 간다. 이런 바쁨 속에서 한두 번의 거절은 그에게 큰 생채기를 남기지 못한다. 눈덩이가 산을 내려오며 점점 커지듯이 실패보다 성공이 많아지면서 점점 더 여유와 자부심을 갖춰지는 영업인으로 변모하게 된다.

 

마치며

 지금껏 저자가 말하고 싶은 ‘확률 세일즈’의 키포인트는 ‘사람을 만나는 횟수를 늘리는 데’ 있다. 다른 사람보다 실적이 높은 사람은 운이 좋은 게 아니라 다른 이들보다 더 열심히 움직이고 더 많은 사람을 만나기 때문이다. 확률을 높이면 영업 실적은 당연히 올라갈 수밖에 없다. 단 여기서 명심해야 하는 것은 어제보다 조금 더 한다는 게 아니라, 적어도 10배는 더 하겠다고 다짐하고 뛰어야 한다는 것이다. ‘어제 했던 것을 오늘 하지 않고, 어제까지 안 하던 것을 오늘 새롭게 시작하는 것' 이것이 바로 저자가 말하고 싶은 영업 혁신, 확률 세일즈를 하기 위한 자세인 것이다. 이달의 목표를 달성하겠다고 입으로만 외쳐 대는 많은 사람 틈에서, 당신은 과연 행동으로 증명하는 사람이 될 수 있겠는가?

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